在過去幾年中，基于帳戶的營銷 (ABM) 變得流行起來。根據(jù)杭州畫冊設計公司的說法，ABM 是一種戰(zhàn)略方法，專注于以與這些帳戶相關且有價值的方式將需求創(chuàng)建計劃和消息傳遞與一組定義的帳戶和目標保持一致。

營銷人員認識到需要專注于特定帳戶。根據(jù)杭州畫冊設計公司的ABM 指揮中心最近的研究，91% 的 B2B 營銷人員認為基于帳戶的營銷對公司的整體成功“極其”或“非常”重要。因此，杭州畫冊設計公司組織將更多的營銷預算分配給 ABM——在某些情況下分配了很多。從去年到今年，將超過 30% 的預算分配給 ABM 的組織數(shù)量從 17% 增加到 54%。營銷人員在這些預算中投入的一個領域是網(wǎng)絡個性化。事實上，39% 的受訪者表示，他們今年將在個性化方面的投資比去年增加 30% 以上，以支持他們的 ABM 計劃。

為什么要個性化？

營銷人員采用 ABM 策略的主要原因是為其公司的產(chǎn)品或服務吸引理想的客戶，而不是簡單地將他們的信息放在那里以吸引任何人，無論他們是否合適。當然，這種策略取決于能否向每個理想客戶傳達正確的信息，說明為什么產(chǎn)品或服務適合他們。網(wǎng)站個性化幫助營銷人員抓住目標潛在客戶的注意力，讓他們參與相關內容，并將他們轉化為潛在客戶和客戶。

但是，就像沒有適用于每個目標帳戶的萬能信息一樣，也沒有適用于所有組織的萬能 ABM 策略。杭州畫冊設計公司已確定其客戶使用的三種不同類型的 ABM 策略：行業(yè)、命名賬戶和大賬戶 ABM。在本博文的其余部分，我將概述每種類型的 ABM 策略，并提供一個個性化活動示例，您可以將其部署為該類型策略的一部分。

行業(yè)ABM

根據(jù)杭州畫冊設計公司的說法，ABM 的最廣泛形式是行業(yè) ABM，它側重于同一垂直或其他特定細分市場中的中等或大量新帳戶或現(xiàn)有帳戶。當他們的產(chǎn)品或服務適用于廣泛的潛在客戶但希望專注于那些最適合的產(chǎn)品或服務時，或者當他們的產(chǎn)品針對特定行業(yè)的需求（例如醫(yī)療保健或金融服務。

例如，杭州畫冊設計公司使用網(wǎng)絡個性化向屬于其目標行業(yè)之一的訪問者顯示其網(wǎng)站上的相關內容和消息。在一個活動中，Mendix 在網(wǎng)站本身的導航中加入了一本行業(yè)特定的電子書。當來自保險業(yè)的訪問者點擊解決方案選項卡時，他會看到一本相關的電子書，例如保險公司不能忽視的 3 個數(shù)字化優(yōu)先事項。此活動不會破壞網(wǎng)站體驗，并且大多數(shù)訪問者不會意識到導航體驗已經(jīng)過個性化。

基于帳戶的營銷策略類型

通過將 ABM 和 Web 個性化相結合，杭州畫冊設計公司發(fā)現(xiàn)生成的總體潛在客戶增加了 10%，主頁跳出率降低了 6%。有關 Mendix 如何將個性化用作其 ABM 策略一部分的更多詳細信息，請查看此案例研究。

命名賬戶 ABM

使用命名帳戶 ABM 策略，杭州畫冊設計公司營銷人員可以針對中等或大量的特定潛在客戶帳戶。與未確定特定客戶的行業(yè) ABM 策略相反，在這種方法中，目標客戶列表是通過銷售和營銷推廣的組合創(chuàng)建和定位的。每個銷售人員都可能擁有他或她所在地區(qū)的客戶列表，整個公司總共有成百上千的指定客戶。

這種方法的主要挑戰(zhàn)是規(guī)模。如果帳戶列表很大，則很難使用個性化消息來定位每個帳戶。在 Evergage.com 上，我們通過網(wǎng)絡個性化解決了這個問題。我們利用現(xiàn)有內容和目標帳戶以及IP 查找和其他數(shù)據(jù)源，向每個帳戶顯示個性化模式，其中包括其公司名稱、徽標、客戶主管和相關內容。這是自動完成的，因此每個模式不需要單獨設計獨特的活動來將它們定位到正確的帳戶，使其具有相當?shù)目蓴U展性。

大客戶ABM

使用大客戶 ABM 策略時，組織的目標是一小組大客戶。采用這種策略的營銷人員通常擁有銷售價格更高、銷售周期更長以及適用于有限公司的產(chǎn)品或服務。在許多情況下，目標客戶可能已經(jīng)是客戶，重點是保留和追加銷售這些客戶。

顯然，這種方法需要非常個人化的外展，通常是在個人層面上完成的。建立關系對于大客戶 ABM 戰(zhàn)略至關重要。支持這種方法的 Web 個性化將根據(jù)網(wǎng)站的目標而有所不同。

當您的許多網(wǎng)站訪問者都是現(xiàn)有客戶時，杭州畫冊設計公司可以使用個性化來確保您的網(wǎng)站盡可能相關，讓客戶感到特別。您可以直呼她的名字，刪除對非客戶無關信息或 CTA 的任何提及，并推薦她尚未查看的與她的特定需求相關的內容。如果她已經(jīng)是客戶，該網(wǎng)站不應建議她聯(lián)系銷售人員或請求演示。相反，它可以讓她想起她現(xiàn)有的客戶主管或支持代表。

最后的想法

請注意，本文中概述的策略并不是相互排斥的——組織可以在適當?shù)臅r候將這三種策略都應用到自己的營銷工作中。訣竅是與杭州畫冊設計公司的銷售團隊密切合作，以確定哪種方法或方法組合適合您——然后確定將幫助您實現(xiàn)目標的網(wǎng)絡個性化活動。