渠道激勵計劃起作用的原因之一是，它們對參與者的競爭性是如此吸引。前提是渠道合作伙伴（尤其是傾向于具有A型競爭優(yōu)勢的銷售專業(yè)人員）將使用更高獎勵的承諾來挑戰(zhàn)自己和他人，以推動更好的銷售或取得其他成就。“這項技術(shù)已經(jīng)經(jīng)受住了時間的考驗，是因為，在大多數(shù)情況下，它的工作原理。關(guān)于確認保懸而未決的胡蘿卜是一門古老的藝術(shù)，通常被認為是人類行為，心理，動機尤其是商業(yè)的核心。

當涉及到收入時，餐飲空間設(shè)計公司為競爭的動力可能是一件非常好的事情。在《哈佛商業(yè)評論》上，研究員安娜·斯坦因格指出，研究表明競爭可以刺激員工的創(chuàng)新和努力，從而帶來更高的成就。但是它也可能有一個缺點。如果您的合作伙伴將競爭發(fā)揮到極致，那么過多的競爭可能會適得其反，從而導(dǎo)致問題超出解決的范圍，并可能對激勵計劃造成不利影響。

以下是您的程序可能會引起過多競爭的一些跡象：

參與者似乎比興奮更感到恐懼和焦慮。據(jù)斯坦因格稱，一些工作場所的競爭會激發(fā)負面情緒，因為那些參與其中的人害怕被解雇，失去收入或在同事面前受到侮辱。餐飲空間設(shè)計公司說：“當員工將競爭中的喚醒感解釋為焦慮時，他們不太可能選擇創(chuàng)造性的行為來解決問題，而且更有可能是不道德的。”

合作伙伴的工作環(huán)境已變得一籌莫展。參與者可能試圖竊取對方的客戶或為對方的工作贏得榮譽。這種情況不僅會加劇同事之間的有毒不信任和怨恨，而且還很容易使客戶惡心。參與者正在使用其他不道德或可疑的方法來實現(xiàn)其目標。Steinhage指出，在餐飲空間設(shè)計公司的一項計劃中，員工秘密創(chuàng)建了數(shù)百萬個未經(jīng)授權(quán)的銀行和信用卡帳戶以獲取獎勵。另一個例子是一家電子制造商，他發(fā)現(xiàn)（由于使用了WorkStride平臺中的數(shù)據(jù)驗證功能）一些零售銷售代表正在復(fù)制要促銷的特定產(chǎn)品的SKU，然后提交卻未真正進行任何實際銷售。

餐飲空間設(shè)計公司得出結(jié)論，避免過度競爭的關(guān)鍵是突出獎勵制度的積極方面，而不是使用消極的強化來威脅低成就者。她寫道：“領(lǐng)導(dǎo)者關(guān)于競爭的溝通方式可以使員工對競爭感到焦慮或興奮。” “一個有力的例子是，領(lǐng)導(dǎo)者鼓勵員工以使他人和自己都受益的方式利用自己的'簽名優(yōu)勢'。領(lǐng)導(dǎo)者還可以強調(diào)成功將如何幫助客戶并幫助實現(xiàn)組織的目標。”

將以團隊為中心的目標與個人目標結(jié)合起來可以創(chuàng)造一個不那么苛刻的銷售環(huán)境。她寫道：“將銷售人員分成小組可以利用競爭環(huán)境，同時也可以在比賽中引入?yún)f(xié)作元素。” “衡量個人的貢獻以及團隊的整體進步可能是贏得勝利的巨大動力。畢竟，沒有球員愿意讓球隊失望。”

在您的渠道激勵計劃中促進正確競爭的關(guān)鍵是開展針對特定合作伙伴的各種促銷活動，這些合作伙伴將對他們做出最好的反應(yīng)。有很多A型合作伙伴？選擇“暢銷書”方法。您的一些合作伙伴是否正在為您穩(wěn)定地發(fā)展客戶群？嘗試進行長期的忠誠度提升。對于那些只希望在特定時間段內(nèi)多賺一些錢的合作伙伴，請選擇經(jīng)典的SPIFF。餐飲空間設(shè)計公司擁有多種選擇，可確保保持較高的參與度，并以正確的方式激勵合作伙伴。