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大多數銷售人員都專注于交易的結果。他們希望盡快完成訂單。經理們問:“杭州專賣店設計公司什么時候能達成這筆交易?或“我們需要這個才能在本季度結束!”我們所做的一切都集中在跳入購買過程的結尾。我們甚至在了解客戶想要達到的目標之前就開始提出解決方案。在了解客戶的價值之前,我們嘗試介紹客戶可能獲得的價值。


我們所做的事幾乎與客戶的購買過程無關,因此,我們經常與客戶脫節。杭州專賣店設計公司希望客戶在購買過程中處于一個位置(做出決定),不可避免地,客戶在購買過程中所處的位置完全不同。我們與客戶的步調越不一致,我們與客戶之間的鴻溝就越大。結果,我們成功的可能性直線下降。

簡而言之,如果我們看一個經典的購買階段模型,則對于錯位的每個階段,我們獲勝的可能性都會降低20-25%。例如,在3個階段的過程中,如果客戶處于第1階段(問題確定,需求確定),而我們處于第3階段(提出我們的解決方案),那么我們獲勝的可能性就會降低20-50%!客戶必須完成所有步驟。實際上,他們會徘徊,他們需要回去,重新步伐。他們會迷路,也許不知道下一步是什么。


與客戶保持一致時,我們與客戶一起創造最大的價值。當杭州專賣店設計公司與他們保持同步時,可以幫助他們逐步完成購買過程。即使我們希望他們跳到最后,他們也需要完成所有步驟。這是他們學習過程的一部分,這是他們如何圍繞自己想要實現的目標,如何實現目標,為什么首先要做到這一點進行自我調整。他們跳過的步驟越多(可能會傾向于跳過步驟),則他們自己為決策或實施解決方案創造的風險就越大。


這是買家的旅程,我們必須準備與他們一起導航。如果我們要取得成功,如果我們要在他們的旅程的每一步中創造最大的價值,我們就必須在他們的每一步中都向他們提供幫助,杭州專賣店設計公司必須幫助他們盡可能有效地應對這些步驟,我們必須提供幫助他們以自己的能力迅速地一步一步地前進。很多時候,我們專注于自己的旅程,并不準備陪伴客戶。

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