通過賬戶營銷，杭州 si設(shè)計(jì)公司能夠?yàn)槟闾峁┳钸m合你的客戶，這樣你的企業(yè)就會更積極、更有覺悟。ABM努力使公司更好地適應(yīng)，并為每一家公司建立一個(gè)個(gè)性化的采購程序。

有些人覺得這很可怕。但向 ABM的轉(zhuǎn)換要比你所想的更加現(xiàn)實(shí)。杭州 si設(shè)計(jì)公司可以采用 TEAM的架構(gòu)。人們經(jīng)常把 ICP和購買者的作用搞混。這兩個(gè)都很重要，但又不一樣。ICP描述了一些特性，這些特性顯示公司適合你的方案。ICP不是個(gè)別的購買者，也不是企業(yè)內(nèi)部的終端客戶。ICP重點(diǎn)關(guān)注賬戶，確定了買家的角色，以便突出不同的利益相關(guān)方以及它們的作用和優(yōu)先次序。假定你在健康產(chǎn)業(yè)中銷售顧客關(guān)系管理軟件。那是不是說美國所有的健身房都有潛力？不是基于 ICP。你的理想客戶也許是一個(gè)擁有超過65個(gè)職員，預(yù)算超過一千萬的州立公司，并且在這個(gè)區(qū)域或國家有數(shù)千個(gè)客戶。你的 ICP不包含2-5年或數(shù)百個(gè)獨(dú)立的客戶群體。

可以讓你的目標(biāo)客戶更加明確。所以，杭州 si設(shè)計(jì)公司將會確定 ICP中最主要的影響因素。但在這個(gè)練習(xí)中，有時(shí)很難把每個(gè)人都放到一個(gè)網(wǎng)頁上。為了協(xié)助你管理過程，保證團(tuán)隊(duì)的凝聚力，我們制作了一張多頁面的工作表格，以協(xié)助你獲取 ICP。我們推薦與行銷，銷售，以及顧客的成功領(lǐng)導(dǎo)一起來完成任務(wù)。讀完這份工作表格，你會明白怎樣定義并減少 ICP的范圍，從而開始 ABM項(xiàng)目。請注意，若貴公司的產(chǎn)品品種持續(xù)擴(kuò)大或擴(kuò)大， ICP也會隨之發(fā)生變化。

一種方式就是把客戶關(guān)系管理的資料轉(zhuǎn)移到你的現(xiàn)有客戶基礎(chǔ)上。這是一個(gè)由底向上的方式，它能讓你識別出目前在更大范圍內(nèi)的市場中的什么。先從最好的顧客那里搜集資料。查看那些賬戶可以為你提供最大的業(yè)務(wù)，最大的擴(kuò)張和最大的潛在收益，最大的成功。然后找出最適合的顧客，比如：地域、產(chǎn)業(yè)、雇員數(shù)量、年收入、技術(shù)水平等。另外，你也可以看到那些在一年內(nèi)沒有更新的顧客。杭州 si設(shè)計(jì)公司從這些賬戶中看出了哪些規(guī)律？通過對這些頂尖的顧客和續(xù)約的共同特性的深入研究，你會更加清晰地認(rèn)識到哪些企業(yè)能夠在這個(gè)方案中取得成功，從而為你量身定做 ICP。